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【创高纱窗商学院】课题三:当客户说你的纱窗贵?

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浏览:- 发布日期:2016-09-28 18:28:16【

很多纱窗销售员都会遇到这样一个问题,就是客户说纱窗贵了,价格高了。遇到这种情况应该如何应对?

 

我们想让客户知道的

事出必有因,所以首先第一点,要明确客户嫌贵的原因是什么,大多是以下两种原因,一是客户担心你的报价有水分,不肯一次接受报价,想还价。二是客户拿你的纱窗和同行作比较,发现“我到别处买会更便宜”。

 

第一种原因是很常见的,也是人之常情,每个人都想用最低的价格买入最好的纱窗,这个时候稍微做一些让步满足客户的心理,问题就不大了。

 

而对于“我到别处买会更便宜”的原因时,如果你不想降价销售,就必须向客户证明,你的纱窗价格是合理的,是纱窗价值的正确反映,让客户觉得值!

 

性价比

那么怎么证明呢?其实就是强化价值,弱化价格。

 

强化价值:把客户的注意力放在两种纱窗的价值差别上,强调比同行多出的价值是什么。比如,你的出价是790元,而同行的出价是700元。你可以说:“X先生,我给您分析一下这90块带来的差别,仅仅90块,您将得到……”【这里说的是纱窗的卖点,课题二关于提取卖点的方法可以回顾一下】

 

创高纱窗实景图片

弱化价格:记住一个公式【差价/使用寿命】,给客户造成“只需付出小小代价就能得到多多好处”的感觉,使价格劣势对客户作出购买决定的阻力降到最低。

 

例子:

客户:“你的纱窗太贵了,别人家才卖500元/㎡,你要600元/㎡

销售:“那您看喔,多了100元/㎡,这100元/㎡给您带来的是2.0均厚的铝材,316的金刚网,进口配件,这些硬件上的优点,还能免费上门量尺出设计方案,售后还有两年的质保,终生维护,这些加起来难道100元/㎡还多吗?

客户:“质量好,服务好,但是我还是要多花钱啊。”

销售:“那您这样看,我们的纱窗使用寿命是10年,就是说1年多花10元/㎡,一个月还不足1元/㎡,就1元多出了这么多的优点和服务,您还觉得不值当吗?

 

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客户不接受价格高的纱窗,但不是不能接受价值高的纱窗。相比,客户都倾向于选择价值高的纱窗,只是这个价值必须证明给顾客看。