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【创高纱窗商学院】课题二:作为销售,你知道怎么提取产品卖点吗?

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浏览:- 发布日期:2016-09-18 18:33:31【

很多纱窗销售员都还是停留在改变客户观念的阶段上,殊不知,现在的市场大环境已经到了“选择产品”的阶段。那么什么是改变客户观念?什么是教客户选择产品?

 

我家安装创高纱窗的效果

如果你向客户介绍的第一句是【夏季蚊虫多,安装纱门窗是隔绝蚊虫的有效途径】这就是改变客户观念。如果换一句【选择纱窗最主要看它网的材质是否是金刚网】这就是教客户选择产品。

 

很多销售都只和客户说“要安装纱窗”却没和客户说“怎么挑纱窗”。所以客户只知道需要安装纱窗,却不知道为什么要安装你的纱窗,也不知道怎么样的纱窗才是好纱窗,认为纱窗都是一样的。

 

此外,很多销售会和客户说自己的纱窗质量好,但不和客户说什么样的纱窗才是质量好的。常常把质量作为纱窗的核心竞争力,却没有想过,有说自己的纱窗质量不好的吗?

 

在销售过程中,“客户想知道的”和“你想让客户知道的”是一样的吗?

 

强调一下,首先第一点:客户想知道的内容和我们想告诉对方的内容是不一样的!

在我们没有让客户知道我们想让他知道的内容之前,不要让客户知道他想知道的!

 

我们应该告诉客户的内容就是我们前面所讲到的:选择产品的标准。也就是产品的核心竞争力,叫卖点。我们应该告诉客户我们的卖点是什么!

 

创高纱窗-如何提取卖点

款式新、性价比高、安全等等是卖点吗?

其实都不是!原因很简单,所有的销售人员都会这样说,你也这样说,又怎么能突出你产品的好呢?我们身边现在有很多词已经用坏了,比如说:质量好,安全性能佳,高科技……现在我们说这些词的时候,客户会信吗?他都不信了。

 

但是质量好、效果好、节能环保、安全性好等这样的词是不是产品的好处?卖点是从这些“好处”往前倒推,比如你是不是想告诉客户你的产品质量好?那么就从质量好这个点往前推,是什么让产品的质量好?或者是怎么个好法?按照这个思路进行倒推,推到不能再推了,就是产品的卖点了。

 

注意,卖点要遵循以下三个原则:

第一,优于别人的地方。这一点十分明确,就是你选择的那个卖点一定是优越于别人的产品,就是要比别人的强。

第二,立刻可验证。对于客户而言,他们在选择产品的时候,更愿意相信自己能够看到的,感受到的。所以你的卖点就需要是可以被证实的内容,让其能够实实在在地呈现在客户的面前,让客户有最直观的感受。

第三,没有形容词,用名词或是量化词。

 

比如,创高纱窗其中的卖点之一:创高是广东省著名商标,在纱窗行业中,拥有这个称号的企业可以说是凤毛麟角,这就是优越于别人。立刻可验证就是有证书可检验,而广东省著名商标是一个专有名词,并不需要形容词修饰。


创高-广东省著名商标

提取产品卖点方法总结如下:

1 不能只改变客户观念,还要教客户如何选择产品。

2 在没有让客户知道我们想让客户知道的内容之前,不要让客户知道他想知道的。

3 如果自己能说的,别人也能说,就不是自己的卖点。

4 卖点要满足三个条件“优越于别人”“立刻可验证”“没有形容词”。